1- Préparer et planifier à l'avance votre déclaration d'ouverture.
Vous n'avez que quelques secondes pour susciter l'intérêt de votre interlocuteur et l'improvisation n'est pas souvent ici votre meilleure alliée. Il est donc recommandé de préparer à l'avance votre déclaration d'ouverture qui comprend :
- une introduction (votre nom, celui de votre entreprise et l'activité de votre entreprise si nécessaire)
- le bénéfice client que vous souhaitez mettre en avant (quelle est la valeur ajoutée de mon produit pour le client / quel bénéfice peut-il véritablement en tirer ?)
- une transition vers vos questions ouvertes
2- Etre positif et s'attendre à réussir !
Ne démarrez jamais une journée de prospection sans croire en ce que vous proposez aux entreprises que vous contactez. La motivation et l'entousiasme s'entendent au téléphone et font toute la différence. N'oubliez pas que malgré le nombre d'appels que vous passez, chaque personne au bout du fil a besoin d'entendre une voix dynamique et fraiche même si elle se trouve en centième position sur votre liste d'appels !
Ne laissez pas les réponses négatives vous affecter. Trop souvent, le commercial exprimera par son attitude au téléphone l'idée suivante : "bonjour, je vous contacte mais je sais que de toutes façons vous risquez vous aussi de ne pas être intéressé par mon offre. D'ailleurs je suis fatigué car j'ai passé la journée au téléphone et si vous ne voulez pas de mes services, ce n'est pas grave car j'ai une autre journée de prospection qui démarre demain!"
Croyez-moi cet état d'esprit ne vous conduira pas à la réussite et tôt ou tard vous n'aurez plus ou que très peu de résultats.
3- Savoir pourquoi la prospection est importante pour vous.
La prospection téléphonique demande à la fois de la discipline, un engagement de votre temps, une concentration importante et de l'endurance. C'est la raison pour laquelle, il est primordial que vous puissiez déterminer l'importance d'un tel travail dans le cadre de votre fonction.
J'ai rencontré des personnes qui ne savent plus pourquoi elles sont amenées à exécuter telle ou telle tâche dans leur travail. En matière de prospection téléphonique, si vous n'avez pas de vision claire de ce que cela peut vous rapporter alors vous risquez de vous lasser et de "tomber" dans une routine d'appels sans aucun résultat.
4- Travailler sur la transmission du message
Contrairement à une rencontre en face à face, il n'éxiste pas de langage non-verbal au téléphone. Votre message va passer essentiellement par votre voix, votre tonalité et le rythme que vous allez donner à votre conversation. Vous pouvez vous enregistrer afin de mieux vous écouter et comprendre pourquoi tel ou tel appel a ou n'a pas abouti.
Il est important de veiller à votre posture physique : celle-ci est aussi déterminante.
5- Préparer et planifier des questions courtes et pertinentes
Il est préférable tout comme la déclaration d'ouverture de préparer à l'avance ces questions. Attention aux questions fermées qui vous améneront sur une réponse en OUI ou en NON.
exemples : Seriez-vous intéressé par .... ? / Est-ce que cela serait un service que vous pourriez considérer dans le cadre de votre entreprise... ?
Il faut engager votre interlocuteur en lui posant des questions ouvertes :
Comment vous organisez-vous dans le cadre de ... ?
Quelle est aujourd'hui votre politique en termes de ... ?
6- Organiser votre espace de travail
Il est recommandé de ne pas avoir un bureau encombré pour prospecter.
N'oubliez pas d'avoir sur le bureau vos notes, quelques stylos, un bloc de papier et surtout votre agenda où vous pourrez noter votre rendez-vous. Nous verrons dans un autre article les techniques de prises de rendez-vous par téléphone : l'agenda est ici indispensable !
7- Minimiser au maximum les interruptions pendant la prospection
Une fois que vous êtes lancés dans votre prospection, ne vous arrêtez pas entre deux appels pour vérifier vos mails ou vos messages sur le portable, ...etc.
Il est conseillé de ne pas lâché le combiné pour ne pas perdre votre dynamique de prospection. L'acquisition d'un casque téléphone peut être ici judicieux.
Eteignez vos portables, renvoyez vos appels entrant sur votre répondeur ou sur votre standard et ne surfez pas sur la toile pendant votre prospection !
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