Je me souviens encore de ma toute première expérience de prospection téléphonique il y a maintenant plus de dix ans. Seul dans une salle de réunion avec un téléphone gris dans la main, ma mission consistait à qualifier un fichier qui se présentait devant moi sous la forme de plusieurs dizaines de piles de fiches volantes.
Fiche par fiche, appel après appel, heure après heure, semaine après semaine et ce, pendant trois mois, je devais "descendre" le fichier et au passage "essayer" de glaner des affaires ici et là pour la vente d'un produit sur lequel je n'avais reçu au préalable aucune formation.
Il est inutile pour moi d'insister ici sur les résultats d'une telle mission...
Certes, même si certaines méthodes perdurent encore, nous assistons aujourd'hui à une véritable révolution en matière de prospection commerciale.
Nous aborderons dans le courant du mois de novembre la formidable synergie qui existe entre les réseaux sociaux et la prospection téléphonique.
Je vous communique pour l'heure vos trois premiers pas vers une prospection efficace et réussie :
1- Déterminer son objectif
Il est primordial avant de se lancer dans toute action de prospection d'avoir une idée très claire sur son objectif :
- Souhaitez-vous prendre un rendez-vous téléphonique avec une personne identifiée dans l'entreprise ?
- Souhaitez-vous vendre votre prestation ou votre produit par téléphone ?
- Etes-vous à la recherche de prescripteurs ? de fournisseurs ? d'appuis institutionnels ?
L'objectif de départ déterminera le contenu de votre présentation et de votre argumentaire.
Vous ne disposez que de très peu de temps pour atteindre votre objectif lorsque vous êtes en ligne alors si vous perdez de vue votre objectif, la conversation sera très fastidieuse non seulement pour vous mais aussi pour votre interlocuteur.
2- Constituer sa base de données
Cet aspect là de la prospection commerciale est essentiel à votre réussite. Vous devez trouver l'outil qui vous conviendra le mieux pour collecter, organiser et devenir pro-actif sur les informations que vous allez obtenir auprès de vos contacts.
De nombreux logiciels existent sur le marché, n'hésitez pas à me contacter si vous souhaitez que nous puissions en parler ensemble.
Je rencontre encore souvent des entrepreneurs qui n'utilisent que des blocs notes, des feuilles volantes ou le verso des cartes de visite pour noter les informations qui leur semblent utiles pour reprendre contact par la suite avec telle ou telle personne...
C'est mieux que rien me direz-vous...Certes, mais compte-tenu de la charge de travail qui est la nôtre, tôt ou tard, nous passerons à côté d'une relance téléphonique et nous perdrons une affaire. N'avez-vous jamais entendu votre interlocuteur vous dire "Je suis désolé, mais j'ai pris ma décision la semaine dernière ou il y a trois semaines et je suis passé par un autre prestataire..."
3- Planifier des plages horaires régulière de prospection
Comme dans tout sport pour devenir endurant, il faut pratiquer régulièrement sa discipline.
La prospection téléphonique n'échappe pas à cette règle. Quelque soit le niveau de votre activité, conservez toujours des plages horaires à la prospection et à la qualification de votre fichier.
Si vous débutez dans l'exercise de la prospection téléphonique, n'essayez pas d'en faire trop d'un coup. Il est préférable d'y consacrer du temps lorsque vous savez que vous pouvez plus aisément joindre vos interlocuteurs.
Dans certaines entreprises, nous constatons que le lundi matin est très peu propice à la prise de contact car les personnes sont en rendez-vous ou en réunion.
Nous reviendrons dans un prochain article sur le temps à consacrer à la prospection mais la régularité est la garantie d'une meilleure performance.
Résumons : déterminez donc un objectif clair, constituez-vous une base de données efficace et dégager du temps de manière régulière pour que quelque soit la couleur du téléphone que vous utilisez, votre pratique de la prospection téléphonique puisse devenir une expérience agréable.
A bientôt!
Fiche par fiche, appel après appel, heure après heure, semaine après semaine et ce, pendant trois mois, je devais "descendre" le fichier et au passage "essayer" de glaner des affaires ici et là pour la vente d'un produit sur lequel je n'avais reçu au préalable aucune formation.
Il est inutile pour moi d'insister ici sur les résultats d'une telle mission...
Certes, même si certaines méthodes perdurent encore, nous assistons aujourd'hui à une véritable révolution en matière de prospection commerciale.
Nous aborderons dans le courant du mois de novembre la formidable synergie qui existe entre les réseaux sociaux et la prospection téléphonique.
Je vous communique pour l'heure vos trois premiers pas vers une prospection efficace et réussie :
1- Déterminer son objectif
Il est primordial avant de se lancer dans toute action de prospection d'avoir une idée très claire sur son objectif :
- Souhaitez-vous prendre un rendez-vous téléphonique avec une personne identifiée dans l'entreprise ?
- Souhaitez-vous vendre votre prestation ou votre produit par téléphone ?
- Etes-vous à la recherche de prescripteurs ? de fournisseurs ? d'appuis institutionnels ?
L'objectif de départ déterminera le contenu de votre présentation et de votre argumentaire.
Vous ne disposez que de très peu de temps pour atteindre votre objectif lorsque vous êtes en ligne alors si vous perdez de vue votre objectif, la conversation sera très fastidieuse non seulement pour vous mais aussi pour votre interlocuteur.
2- Constituer sa base de données
Cet aspect là de la prospection commerciale est essentiel à votre réussite. Vous devez trouver l'outil qui vous conviendra le mieux pour collecter, organiser et devenir pro-actif sur les informations que vous allez obtenir auprès de vos contacts.
De nombreux logiciels existent sur le marché, n'hésitez pas à me contacter si vous souhaitez que nous puissions en parler ensemble.
Je rencontre encore souvent des entrepreneurs qui n'utilisent que des blocs notes, des feuilles volantes ou le verso des cartes de visite pour noter les informations qui leur semblent utiles pour reprendre contact par la suite avec telle ou telle personne...
C'est mieux que rien me direz-vous...Certes, mais compte-tenu de la charge de travail qui est la nôtre, tôt ou tard, nous passerons à côté d'une relance téléphonique et nous perdrons une affaire. N'avez-vous jamais entendu votre interlocuteur vous dire "Je suis désolé, mais j'ai pris ma décision la semaine dernière ou il y a trois semaines et je suis passé par un autre prestataire..."
3- Planifier des plages horaires régulière de prospection
Comme dans tout sport pour devenir endurant, il faut pratiquer régulièrement sa discipline.
La prospection téléphonique n'échappe pas à cette règle. Quelque soit le niveau de votre activité, conservez toujours des plages horaires à la prospection et à la qualification de votre fichier.
Si vous débutez dans l'exercise de la prospection téléphonique, n'essayez pas d'en faire trop d'un coup. Il est préférable d'y consacrer du temps lorsque vous savez que vous pouvez plus aisément joindre vos interlocuteurs.
Dans certaines entreprises, nous constatons que le lundi matin est très peu propice à la prise de contact car les personnes sont en rendez-vous ou en réunion.
Nous reviendrons dans un prochain article sur le temps à consacrer à la prospection mais la régularité est la garantie d'une meilleure performance.
Résumons : déterminez donc un objectif clair, constituez-vous une base de données efficace et dégager du temps de manière régulière pour que quelque soit la couleur du téléphone que vous utilisez, votre pratique de la prospection téléphonique puisse devenir une expérience agréable.
A bientôt!
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