20 questions à se poser pour bien démarrer l'année !

Bonjour à tous,

Permettez-moi de vous proposer 20 questions sur lesquelles je vous invite à réfléchir dans le cadre du développement de votre activité professionnelle.

Ces questions vous amèneront à clarifier certains aspects de votre stratégie commerciale et à mettre en place un carnet de route pour réussir en 2011.

Question 1:

En évaluant l'année 2010, quelles sont les activités qui vous ont généré le plus grand profit ?

Comment pouvez-vous les développer en 2011 ?

Question 2:

Quel plan avez-vous pour développer votre entreprise, vos ventes et votre bénéfice cette année ?

Question 3:

Quel type de clients a généré le plus de chiffre d'affaires en 2010 ? Quels clients ont permis à votre entreprise de se développer l'an dernier ? Quel type de clients vous a amené d'autres clients ? Comment pouvez-vous développer ce type de clients en 2011 ?

Question 4:

Pouvez-vous identifier les clients, les relations, les activités qui vous ont coûté de l'argent et du temps l'an dernier et que vous devriez éviter cette année ?

Question 5:

Quels sont les nouveaux marchés à explorer cette année qui vous apporteraient un retour sur investissement rapide et efficace ?

Question 6:

Par rapport à votre activité, existe-t'il des éléments conjoncturels nouveaux à prendre en considération pour le développement de votre business ?

Question 7:

Quels sont les domaines d'inéfficacité dans votre organisation que vous devriez améliorer ou éliminer?

Question 8:

Quelles sont les distractions, les "mangeurs de temps" que vous devriez abandonner pour gagner en concentration et en efficacité?

Question 9:

Votre processus de vente, votre message, votre communication peuvent-ils être améliorés en 2011? Si tel est le cas, qu'est ce qui produirait le plus grand impact immédiat sur vos ventes et sur vos résultats?

Question 10:

Possédez-vous d'ores et déjà "un message vendeur" qui fonctionne et qui pourrait être dupliqué ou transposé sous une autre forme de média, de formats, de marchés afin de créer davantage d'exposition et de revenus ?

Question 11:

Que pouvez-vous faire cette année pour réinvestir de manière stratégique dans votre entreprise afin de gagner des nouveaux clients? publicité, développement de nouveaux produits et/ou de services, ...

Question 12:

Que pouvez-vous faire cette année pour accroître votre influence sur votre marché, auprès de vos clients, de vos partenaires, de vos associés... ?

Question 13:

Quelles sont les compétences sur lesquelles vous devez vous améliorer afin de rester dans la course?

Question 14:

Quelles sont les compétences que vous avez commencé à acquérir l'an dernier et que vous devez continuer à développer?

Question 15:

Qu'en est-il de votre équipe ? Quelles compétences pensez-vous devoir accroître au sein de votre entreprise ? Comment ferez-vous pour les développer ?

Question 16:

Quelles compétences vous apportent le plus grand bénéfice et retour sur investissement ?

Question 17:

Si vous deviez vous focaliser uniquement sur trois compétences principales, quel impact cela aurait sur votre entreprise et votre croissance ?

Question 18:

Etes-vous expert dans un domaine très précis ou polyvalent au point de ne maîtriser aucun sujet à fond ?

Question 19:

Quel domaine pensez-vous devoir développer afin de grandir dans votre expertise?

Question 20:

Quelle(s) action(s) concrète(s) allez-vous mener à la suite de ces questions ?

Merci de laisser votre message après le bip...

Face à une boîte vocale, la tendance générale est souvent de raccrocher immédiatement le combiné téléphonique.

Et pourtant... Laisser un message vocal approprié peut avoir une efficacité remarquable et permet de gagner beaucoup de temps à condition de respecter quelques règles :

1- Le message ne doit pas excéder 40 secondes.

Il doit être clair et directif. Votre interlocuteur doit comprendre tout de suite qui vous êtes et ce que vous lui proposez.

2- Le message doit mettre en avant immédiatement l'avantage client.

Il doit susciter l'intérêt et doit donner à votre interlocuteur une bonne raison de reprendre contact avec vous.

3- Ne donnez pas toutes les informations au premier message.

Rien ne sert de se lancer dans un long monologue d'explications auprès de votre interlocuteur.
Cela risquerait de lui donner suffisament de matière pour décliner votre proposition et ne pas vouloir prendre contact avec vous !

4 - Préparez vos messages à l'avance pour ne pas être pris au dépourvu ! Vous l'aurez compris, un message vocale ne s'improvise pas et demande de le préparer minutieusement.

5 - Entrainez-vous à l'oral et répétez votre message pour apprécier son impact.

A bientôt et au plaisir de vous entendre sur ma messagerie vocale.

Comment gérer les barrages de la secrétaire ?

Cette question fait partie des questions les plus fréquentes car en effet les barrages peuvent s'avérer redoutables et il est utile ici de voir les différentes méthodes pour gérer au mieux cette difficulté.

La standardiste ou la secrétaire refuse de vous passer la personne que vous souhaitez joindre.
Plusieurs raisons possibles à cela :

- Elle applique à la lettre les consignes de sa direction de ne pas passer d'appel
- Elle ne transmet les appels que si vous connaissez le nom de la personne
- Elle estime que l'objet de votre appel ne nécessite pas de déranger la personne concernée
- Elle répond à la place de la personne décisionnaire

1- Contourner le barrage

- appeler l'entreprise tôt le matin entre 8h00 et 8h30 ou après 18h00.

- composer un numéro proche de celui du standard en changeant le dernier chiffre : vous pouvez être orienté sur un autre poste au sein de l'entreprise : demander la personne que vous souhaitez joindre. Il est fréquent ici de réussir à obtenir la ligne directe de la personne avec laquelle vous souhaitez vous entretenir. Dans 80% des cas, l'interlocuteur que vous avez à l'autre bout du fil vous passera directement le poste de la personne.

2- Développer une relation amicale avec la personne qui fait barrage

Malgré les consignes que la personne doit respecter, n'hésitez pas à développer avec elle un échange téléphonique d'égal à égal. Soyez direct et courtois : la secrétaire ou la standardiste n'est en aucun cas une machine ou une boîte aux lettres !
J'ai développé au cours des années une excellente relation téléphonique avec des secrétaires et standardistes qui ont pris l'habitude de mes appels. Ces personnes là peuvent vous être d'une aide très précieuse et s'avérer de véritables alliées. Elles vous diront quand rappeler la personne, elles vous parleront également de l'actualité de leur entreprise...autant d'informations précieuses qui vous permettront d'affiner votre argumentaire.

3- Poser une question qui dépasse le champ de compétence de la personne

Cette technique est très efficace car la secrétaire ou la standardiste ne prend pas la responsabilité de répondre à une question dont elle n'a pas la réponse. C'est certainement la technique la plus appropriée à utiliser quand il vous semble que la personne vous donne une réponse toute faite...(nous avons tout ce qu'il nous faut / merci mais nous n'avons pas de besoin...etc.)

Pour plus d'information et de détails sur cette rubrique, contactez-moi!

7 Conseils pour surmonter la peur de la prospection téléphonique.

Cette semaine, nous allons découvrir ensemble 7 outils pratiques pour surmonter votre peur du téléphone et rendre votre prospection beaucoup plus efficace et professionnelle.


1- Préparer et planifier à l'avance votre déclaration d'ouverture.


Vous n'avez que quelques secondes pour susciter l'intérêt de votre interlocuteur et l'improvisation n'est pas souvent ici votre meilleure alliée. Il est donc recommandé de préparer à l'avance votre déclaration d'ouverture qui comprend :

- une introduction (votre nom, celui de votre entreprise et l'activité de votre entreprise si nécessaire)

- le bénéfice client que vous souhaitez mettre en avant (quelle est la valeur ajoutée de mon produit pour le client / quel bénéfice peut-il véritablement en tirer ?)

- une transition vers vos questions ouvertes



2- Etre positif et s'attendre à réussir !

Ne démarrez jamais une journée de prospection sans croire en ce que vous proposez aux entreprises que vous contactez. La motivation et l'entousiasme s'entendent au téléphone et font toute la différence. N'oubliez pas que malgré le nombre d'appels que vous passez, chaque personne au bout du fil a besoin d'entendre une voix dynamique et fraiche même si elle se trouve en centième position sur votre liste d'appels !

Ne laissez pas les réponses négatives vous affecter. Trop souvent, le commercial exprimera par son attitude au téléphone l'idée suivante : "bonjour, je vous contacte mais je sais que de toutes façons vous risquez vous aussi de ne pas être intéressé par mon offre. D'ailleurs je suis fatigué car j'ai passé la journée au téléphone et si vous ne voulez pas de mes services, ce n'est pas grave car j'ai une autre journée de prospection qui démarre demain!"

Croyez-moi cet état d'esprit ne vous conduira pas à la réussite et tôt ou tard vous n'aurez plus ou que très peu de résultats.

3- Savoir pourquoi la prospection est importante pour vous.

La prospection téléphonique demande à la fois de la discipline, un engagement de votre temps, une concentration importante et de l'endurance. C'est la raison pour laquelle, il est primordial que vous puissiez déterminer l'importance d'un tel travail dans le cadre de votre fonction.

J'ai rencontré des personnes qui ne savent plus pourquoi elles sont amenées à exécuter telle ou telle tâche dans leur travail. En matière de prospection téléphonique, si vous n'avez pas de vision claire de ce que cela peut vous rapporter alors vous risquez de vous lasser et de "tomber" dans une routine d'appels sans aucun résultat.

4- Travailler sur la transmission du message

Contrairement à une rencontre en face à face, il n'éxiste pas de langage non-verbal au téléphone. Votre message va passer essentiellement par votre voix, votre tonalité et le rythme que vous allez donner à votre conversation. Vous pouvez vous enregistrer afin de mieux vous écouter et comprendre pourquoi tel ou tel appel a ou n'a pas abouti.

Il est important de veiller à votre posture physique : celle-ci est aussi déterminante.

5- Préparer et planifier des questions courtes et pertinentes

Il est préférable tout comme la déclaration d'ouverture de préparer à l'avance ces questions. Attention aux questions fermées qui vous améneront sur une réponse en OUI ou en NON.

exemples : Seriez-vous intéressé par .... ? / Est-ce que cela serait un service que vous pourriez considérer dans le cadre de votre entreprise... ?

Il faut engager votre interlocuteur en lui posant des questions ouvertes :

Comment vous organisez-vous dans le cadre de ... ?

Quelle est aujourd'hui votre politique en termes de ... ?

6- Organiser votre espace de travail

Il est recommandé de ne pas avoir un bureau encombré pour prospecter.

N'oubliez pas d'avoir sur le bureau vos notes, quelques stylos, un bloc de papier et surtout votre agenda où vous pourrez noter votre rendez-vous. Nous verrons dans un autre article les techniques de prises de rendez-vous par téléphone : l'agenda est ici indispensable !

7- Minimiser au maximum les interruptions pendant la prospection

Une fois que vous êtes lancés dans votre prospection, ne vous arrêtez pas entre deux appels pour vérifier vos mails ou vos messages sur le portable, ...etc.

Il est conseillé de ne pas lâché le combiné pour ne pas perdre votre dynamique de prospection. L'acquisition d'un casque téléphone peut être ici judicieux.

Eteignez vos portables, renvoyez vos appels entrant sur votre répondeur ou sur votre standard et ne surfez pas sur la toile pendant votre prospection !

Premiers pas vers une prospection efficace et réussie

Je me souviens encore de ma toute première expérience de prospection téléphonique il y a maintenant plus de dix ans. Seul dans une salle de réunion avec un téléphone gris dans la main, ma mission consistait à qualifier un fichier qui se présentait devant moi sous la forme de plusieurs dizaines de piles de fiches volantes.

Fiche par fiche, appel après appel, heure après heure, semaine après semaine et ce, pendant trois mois, je devais "descendre" le fichier et au passage "essayer" de glaner des affaires ici et là pour la vente d'un produit sur lequel je n'avais reçu au préalable aucune formation.

Il est inutile pour moi d'insister ici sur les résultats d'une telle mission...

Certes, même si certaines méthodes perdurent encore, nous assistons aujourd'hui à une véritable révolution en matière de prospection commerciale.

Nous aborderons dans le courant du mois de novembre la formidable synergie qui existe entre les réseaux sociaux et la prospection téléphonique.

Je vous communique pour l'heure vos trois premiers pas vers une prospection efficace et réussie :

1- Déterminer son objectif

Il est primordial avant de se lancer dans toute action de prospection d'avoir une idée très claire sur son objectif :

- Souhaitez-vous prendre un rendez-vous téléphonique avec une personne identifiée dans l'entreprise ?
- Souhaitez-vous vendre votre prestation ou votre produit par téléphone ?
- Etes-vous à la recherche de prescripteurs ? de fournisseurs ? d'appuis institutionnels ?

L'objectif de départ déterminera le contenu de votre présentation et de votre argumentaire.
Vous ne disposez que de très peu de temps pour atteindre votre objectif lorsque vous êtes en ligne alors si vous perdez de vue votre objectif, la conversation sera très fastidieuse non seulement pour vous mais aussi pour votre interlocuteur.

2- Constituer sa base de données

Cet aspect là de la prospection commerciale est essentiel à votre réussite. Vous devez trouver l'outil qui vous conviendra le mieux pour collecter, organiser et devenir pro-actif sur les informations que vous allez obtenir auprès de vos contacts.

De nombreux logiciels existent sur le marché, n'hésitez pas à me contacter si vous souhaitez que nous puissions en parler ensemble.

Je rencontre encore souvent des entrepreneurs qui n'utilisent que des blocs notes, des feuilles volantes ou le verso des cartes de visite pour noter les informations qui leur semblent utiles pour reprendre contact par la suite avec telle ou telle personne...

C'est mieux que rien me direz-vous...Certes, mais compte-tenu de la charge de travail qui est la nôtre, tôt ou tard, nous passerons à côté d'une relance téléphonique et nous perdrons une affaire. N'avez-vous jamais entendu votre interlocuteur vous dire "Je suis désolé, mais j'ai pris ma décision la semaine dernière ou il y a trois semaines et je suis passé par un autre prestataire..."

3- Planifier des plages horaires régulière de prospection

Comme dans tout sport pour devenir endurant, il faut pratiquer régulièrement sa discipline.
La prospection téléphonique n'échappe pas à cette règle. Quelque soit le niveau de votre activité, conservez toujours des plages horaires à la prospection et à la qualification de votre fichier.

Si vous débutez dans l'exercise de la prospection téléphonique, n'essayez pas d'en faire trop d'un coup. Il est préférable d'y consacrer du temps lorsque vous savez que vous pouvez plus aisément joindre vos interlocuteurs.
Dans certaines entreprises, nous constatons que le lundi matin est très peu propice à la prise de contact car les personnes sont en rendez-vous ou en réunion.
Nous reviendrons dans un prochain article sur le temps à consacrer à la prospection mais la régularité est la garantie d'une meilleure performance.

Résumons : déterminez donc un objectif clair, constituez-vous une base de données efficace et dégager du temps de manière régulière pour que quelque soit la couleur du téléphone que vous utilisez, votre pratique de la prospection téléphonique puisse devenir une expérience agréable.

A bientôt!

Bienvenue !

Chers lecteurs,

Je vous souhaite la bienvenue sur mon blog.

Cette plateforme a pour objectif d'informer, de motiver et d'accompagner les nouveaux entrepreneurs.

Nous savons tous qu'après la "bonne idée" vient la réalité du terrain et parfois celle-ci peut être brutale. Concernant la "bonne idée", je vous conseille si vous êtes encore à l'étape de projet de vous rapprocher de l'association "CREER"- Boutique de Gestion http://www.creer.fr/. Ils organisent régulièrement des sessions d'information sur la gestion et la création d'entreprise.

Pour toutes celles et ceux qui sont maintenant dans le feu de l'action à la recherche de nouveaux contrats, de nouveaux clients ou/et de nouveaux fournisseurs : ce blog est pour vous !

Je vous invite à partager vos expériences et vos bons plans !

Xavier DUFOUR

Conseiller en développement commercial